跨境

我是如何建立一个每月1万美元的游客指南地图业务的

苏笙君
2019-11-30
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今天分享的是一个互动游戏公司案例,近几年国内密室逃脱,解密探秘类游戏非常火热,国外同样有这种形式,他们是如何通过这类游戏活动赚钱的呢,以下便是作者经验的分享。

大家好,我叫Ryan Hogan,是Hunt A Killer游戏公司的联合创始人兼首席执行官。Hunt A Killer游戏公司是一家创新的娱乐公司,每个月都会提供线索、物品和信件,让玩家沉浸在一个互动的故事中。我们一共拥有四个品牌游戏:Hunt a Killer,犯罪杀手追踪;Empty Faces,狂热分子调查;Escape The Invasion,逃离外星入侵;Team Building Kits,企业创建挑战。

2016年10月,Hunt A Killer 以146名订阅用户起步。到2019年8月,我们推出了第100万条线索,每月营收200w美元,并看到沉浸式娱乐模式继续在大规模增长。

一、你的背景故事是什么?你是怎么想到这个主意的?

2009年,我和妻子创办了服务会员的运动服公司Warwear。初期进展的很顺利,但在增加了库存后,我们遇到了滞销的问题。2010年,我找到朋友迪瑞克提出了一个想法:创造一个冒险障碍赛,这样我们就可以通过给“免费”的参与者售卖衬衫来转移战争服装。我打开一本男性杂志,看到了一个“勇士冲刺”(Warrior Dash)广告(整版的价格超过15万美元),我知道这个领域肯定有机会;新的障碍赛公司可以偿还服装费用,以换取种子资金。

迪瑞克和我创造了有史以来第一次5公里障碍赛,参赛者穿上三面旗子(或“生命”)的旗子脚带,然后被……僵尸追赶!在48个月的时间里,Run For Your Lives的费用从0美元增至1000万美元,但却被新手的商业失误、饱和的市场和过多的替代活动所困扰。2013年,公司破产。

到了2016年,德里克和我用同样的方法创作了Hunt A Killer。我们首先分析了生活体验行业的共同趋势和主题。几年前,逃生室很快进入了美国市场,交互式的剧场场景变成了一种“东西”,障碍赛还在继续。我们把一个200英亩的露营地变成了一个活生生的犯罪现场。我们很快就把票卖光了,让参与者沉浸在3个小时的体验中。但有一个问题:这个模型不能伸缩。游戏设计是特定于场地的,我们限制了一次所能容纳的参与者的数量。6个月的工作和6万美元的总收入永远不可能成为一个可持续的企业。

有了适合产品市场的产品,我们在三周后推出了第一个订阅盒,它围绕娱乐建立了一个社区,让用户沉浸在一个由世界级的作家、编辑、游戏设计师和图形艺术家组成的世界中。今天,我们每周向全球发送数万集。

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二、带我们通过设计,原型,和制造您的第一个产品的过程。

我们的第一次追捕是一个杀手级的情节,充满了试错。我们只有两位作家(包括我们的联合创始人德里克·史密斯)和一位平面设计师。我们在剧集发货前一周就完成了它们的开发——采购物品的准备时间非常有限。

我们与当地的印刷商建立了合作关系,以确保我们能够实现文件的真实性。例如,我们早期的《猎杀》季是基于一个汉尼拔·莱克特式的角色,他从一家医疗机构写信给我们的成员。因为他使用的是打字机,所以我们采购和批量生产时使用的是老式的凸版印刷机,这样一来,每封信都会有轻微的锯齿,就好像每封信都是单独打印出来的。

我们的商品选择受亚马逊等网站传统采购的支配。为了传达故事中的一些设置,我们会寄纸杯药丸——我们每个月订购10000个。甚至有一段时间,鳄鱼的牙齿也成为了故事的一部分,而且它们的来源竟然是美国本土! 今

天,我们有一个超过20位作家、平面设计师、编辑和资源的团队,他们正在开发、设计、编辑和资源的沉浸式故事。从《盗梦空间》到已经上架的6集,现在只需要2-3个月就可以完成。

三、你的业务是如何启动的?

当第一批客户不是来自你的第一级或第二级网络时,你就能清楚地看到一条适合产品市场的道路。这意味着真正的人在你的产品或服务中找到了价值,而你的购买行为并没有引起他们的同情。

我们的第一步是找到资金来启动,收入是在生产费用开始滚滚而来之前实现的。Run for your lives和Hunt a killer 都是现场体验,门票销售推动了最初的增长。发布的过程是建立一个网站,插入像Eventbrite这样的票务销售平台,通过各种社交媒体平台和活动合作伙伴向世界介绍我们的活动。

在找到适合产品市场的产品后,关键是将概念迭代到可扩展的业务模型中。Hunt a killer 并没有成为一个事件,所以我们转向了订阅盒模式。

我们继续寻找有创意的方法来现金流业务没有传统风险资本——当时,ActiveNetwork(竞争对手Eventbrite)预购门票2017块猎杀一个杀手事件我们计划举办,和资本的一个博士在批准信用卡$ 50 k限制(我们很快刷爆了)。虽然我们从未执行过第二个活动,但我们很高兴地从节日期间产生的订阅销售中退还了ActiveNetwork的预付款。

这种循环从未停止过,至今仍在继续。我们不断地对业务进行迭代,在创造保持现金流为正的方法的同时,始终追求最优的模型。

四、自推出以来,是什么吸引并留住了客户?

我们的策略多年来不断变化,但有一点始终如一:多样化的广告渠道至关重要。只使用facebook的策略会将组织置于不必要的风险之中。

当我们推出时,我们有两个主要的增长杠杆:Facebook和播客。Facebook在数字化方面做得很好,它可以根据可操作的结果来确定支出,并进行重新定位;虽然播客很难追踪,但我们可以通过更传统的广告形式不断突破开支上限(某一渠道的CAC增加)。

我们已经打破了许多常见电子商务理论的模式,使用了诸如微承诺或小行动等策略,这些策略很快就会发展成一个最终的行动——这里是购买。古老的格言“尽可能少的步骤结账”受到了挑战和考验,我们最终进入了一个基于应用程序的销售渠道,迫使网站访问者在获得购买机会之前完成一个有15个问题的调查。

这为我们提供了一个机会,使我们能够在未来的成员导航到更接近购买点时,构建价值主张。我们不需要创建冗长的登录页面,也不需要创建20页的包含不必要信息的网站,我们可以通过我们的服务来教育潜在客户,同时也可以深入了解他们是谁,他们在寻找什么,如果他们选择现在不是最佳时机,我们还可以提供其他的跟踪方式。

我们提高销售的其他一些方式是通过战略伙伴关系,比如Hunt A Killer + Winc。在2018年,我们成为了Winc的一个附属机构,并能够提供两瓶免费的葡萄酒,每个亨特一个杀手订阅。增加额外的好处,或“价值叠加”,在购买点是有助于提高我们的整体转化率。还有一个附属效益的下属收入每狩猎一个杀手成员变成Winc订户!

最后,一致。如果有什么秘诀能让它成功,那就是让漏斗从上到下保持一致。如果你的网站的流量是由创意驱动的,那么你所提供的东西就是转化的动力;但我们已经看到,如果Facebook上的广告与登陆页面匹配,提供的服务与最初的接触点匹配,就会对转化率产生重大影响。我们花了几个月才弄清楚但使用绞车的例子中,我们的广告将被定位为“终极的约会之夜……酒包括“,然后去一个着陆页,突出的宣传品和福利使用经验作为一个约会之夜,然后“选择你的计划”选项将突出葡萄酒+提供经验。这种策略使转换性能提高了50%以上。

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五、对未来的考虑

有两样东西永远不会从人类文化中消失:社区和讲故事。我们在这两方面都处于前沿。

多样化的广告渠道至关重要。只使用facebook的策略将组织置于不必要的风险之中。

我们的愿景是围绕创新的沉浸式娱乐形式建立社区。Hunt A Killer游戏是一种催化剂,它不仅让玩家在故事中扮演一个角色,也让玩家了解到有一种对这种独特的讲故事平台的渴望。

我们能够在实现这一愿景的同时,将毛利率维持在60%以上。每个故事中包含的物品的真实性使得沉浸感如此难以置信。保持实物和商品成本的平衡,使我们能够投资于一个不可思议的团队,继续推动目前的娱乐限制,同时平衡广告成本,以尽快增加会员。

客户获取成本因季节而异,但范围在50-60美元之间,相对于边际贡献我们有2-3倍的回报。

网站流量从每月60万到900万不等,视季节而定,其中第四季度和第一季度的访问量最高。

对猎人来说,未来的杀手就是成为全渠道的。如果你看看市场上最成功的订阅,你会发现他们有多种收入来源,他们直接面向消费者的收购得到了传统实体店的大力补贴。

我们的增长战略是三管齐下的:

(1)利用大型零售商来传播品牌知名度、信誉和入门经验;

(2)寻找和开发分销我们知识产权的辅助渠道(内部技术、影视剧、电视、剧院、小说和现场体验);

(3)将现有的拥有固定观众的特许经营权转化为我们的叙事模式。

六、通过创业,你学到了什么特别有用的经验?

跟着数据走,而不是你的直觉。从招聘到资源分配,再到市场营销和产品策略,在做决定之前,第一步总是要收集尽可能多的数据。在数据收集和分析上投入的时间应该与整个组织的决策的影响相称。

在招聘方面,我们最初使用的是“直觉”。但应聘者给人的感觉与面试的成功率几乎没有什么关系——这一点我们通过自然减员就能看出来。

我们探索了许多招聘策略,最终找到了一种混合的方法:a Method For hiring and our tried and true methods。这创造了一个标准化的过程,允许所有的候选人都按照完全相同的标准评分。

它还让我们接触到更多的数据点,因为我们对参考文献的数量有最低限度的要求,对这些参考文献是谁有严格的标准,以及在候选人的回答之后的模板问题,以暴露诸如自我意识和透明度之类的东西。

你永远不可能达到千分之一的成功率(即使杰克·韦尔奇在他职业生涯的巅峰时期也声称50%的招聘成功率),但是你应该通过耐心和彻底来为你的组织设置最高的成功率。

无论是招聘还是新的支出策略,我们都会从数据入手,推动讨论和辩论。

以我的经验,我还发现,初创公司应该为当前的趋势找到新的角度,而不是尝试自己创业。对我们来说,它是关于识别娱乐领域的新兴主题,并通过寻找创新的方式来分配内容和建立社区。

行动:《行尸走肉》在我们推出《Run For Your Lives》时还处于起步阶段,而像《我最喜欢的谋杀案》这样的真实犯罪播客在我们推出《Hunt A Killer》时才刚刚起步。

对于那些刚开始创业的人,我的建议是:迈出第一步。在我的整个旅程中,这是通向下一个目标的一步。一个t恤生意导致了一个僵尸生意导致了一个谋杀悬疑公司。这些公司100%都是在我有一份严格的全职工作的时候成立的——直到我的第三家公司收入达到700万美元,我才辞掉了我的日常工作。

你不必辞掉你的日常工作,你只需要让世界了解你的产品。如果卖不出去,问一下为什么,因为这样你就有了第二种产品。

原文链接: https://starterstory.com/visitor-guide-map-business